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如何开拓小额信贷市场?市场开拓解析

作者:admin 发布时间:2015.08.26 浏览:

  如何开拓小额信贷市场?市场开拓解析

  营销之前,营销者必须努力理解目标市场的需要、欲望和需求。需要通常是指对人生存条件的满足期望,如空气、衣食住行、食品等。当需要指向具体的可以满足的特定物品时,需要就变成了欲望,比如可乐、皮鞋等。需求是指对有能力购买的一种或几种具体产品的欲望,比如动用多年的储蓄购买一套住房。只是给客户他们想要的东西是不够的,小额信贷机构必须帮助顾客了解他们需要什么?因此,小额信贷市场的开拓就显得尤为重要

  一、小额贷款的目标客户群体

  “银行与客户的关系,犹如葵花与太阳的关系。没有太阳的照耀,葵花就不能生长;不因市场和客户而变,银行就不能生存、发展。”

  ——招商银行行长 马蔚华

  一般说来,以贫困线划分,社会人群可分为贫困者和非贫困者;从关注贫困的角度,又可细分为6类:赤贫者、极贫者、贫困者、脆弱的非贫困者、一般收入者和富裕者。根据世界银行扶贫协商小组( CGAP)的意见,小额信贷的服务对象一般覆盖其中的3-4类:极贫者、贫困者、脆弱的非贫困者或可加上一般收入者。其中,赤贫者约占贫困线以下人口的10%;极贫者占40%;贫困者占50%。此为理论意义上的说法,实践中则复杂得多,而且,现在小额信贷机构或产品已将服务对象扩展到小企业甚至中型企业。

  (一)以客户为中心,角色互换

  要开拓小额信贷的客户群体,我们就必须转换角色,以客户为中心,换位思考,站在客户的立场来思考问题,考虑他们的需求。其实,在实际生活中,一些顾客并未完全意识到自己的需要,一些顾客根本表达不清他们的需求。因此,小额信贷机构必须站在客户的角度,帮助顾客了解他们需要什么。同时,我们也需明确自己的目标,我们不可能了解所有的客户,不可能服务所有的客户,我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求,而这部分客户一定是经过市场调研选定和有一定了解的客户。只有这样,小额信贷机构才能实现可持续发展,获得更大的经济效益。

  (二)小额贷款的目标客户

  目标客户,即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。客户定位是个基础问题,只有准确定位了目标客户群,才能更好地设计服务产品,为客户提供所需的服务。

  在实践操作中,应该在市场调研的基础上确定目标客户,并以客户为中心根据客户的需要设计相应的信贷产品。小额信贷具有扶贫和可持续发展的双重目标,这决定了小额信贷所服务对象的特殊性。前文已分析过小额信贷的服务对象是需要小额资金的低收入人群,这作为小额信贷提供信贷服务确定目标客户群的基本准则,在市场上,还需作进一步的细分。当前,小额信贷提供信贷服务的对象主要有中小企业、微型企业和农户等。

  目前,我国中小企业数量超过1亿户,占企业总数的90%以上,中小企业贡献了中国60%的GDP、50%的税收和75%以上的城镇就业。但是中小企业却一直身处“贷款难”的困境。据工商联对17省市中小企业的调研结果显示,90%以上的受访中小企业表示无法从银行获得贷款,相较之下,小微企业的融资状态更为窘迫。尽管银行正加大对中小企业的支持力度,但在银根紧缩的背景下,银行为优先满足大客户和重点工程的需求,导致平均规模在5000万元以下及效益很一般的企业很难获得贷款。由于与银行相比,小额信贷门槛低、贷款处理速度快、还款灵活、保证人,抵押品要求灵活等优势;与民间借贷相比,小额信贷具有合法正规、风险较低、贷款利率低等优势。因此,小额信贷业务蓬勃发展,成为中小企业和微型企业融资的主要渠道。除外,作为拥有7亿农户的农业大国,农业贷款的需求日益增长,在农村提供信贷服务的金融机构远远不能满足农户贷款需求,同时由于农业生产的自然风险、市场风险较大,大多农户又都申请信用贷款,金融机构对此类贷款的发放持谨慎态度,甚至将其排除在信贷服务范围之外。而小额信贷的信贷服务的特点刚好能够满足农户的贷款需求。

  本文主要是针对为中小企业和小微企业提供信贷服务的商业性质小额信贷展开讨论,根据经验,小额信贷目标客户群中,60%为小贸易商户,30%为小服务商户,10%为小作坊。这些都是通过勤劳劳动养家糊口的小生意人,主要服务于老百姓的衣食住行,从事以个人或家庭为主体的小本生意。相较一般的目标客户群而言,此类目标客户有对资金需求量相对大型企业比较小,但资金流动周期短,灵活性高,资金量会随着季节的变化而有所不同,以及还款风险高等的明显特征。针对这些特征,在进行小额信贷产品设计时就应就这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术。考虑到是以个人或家庭为核心的生意,需要进行个性化的沟通以了解客户的需求,并根据不全面的会计信息,通过各种渠道全面评估客户的风险承受能力。并依据贷前调查以及市场的全新理念,设计能够满足客户需求的信贷流程和管理模式。因此,作为开展小额信贷业务的第一步,确定目标客户群不仅能够拓宽和加强小额信贷的业务,更能在保障专业化的基础上提供个性化的小额信贷服务。即便属于目标客户群体,但是不同类型的目标客户,其特征和对产品的需求也各有不同。下面我们举例分析不同类型的目标客户的特征:见表1,小企业需要的是提供贷款流程简单迅速,流动资金贷款期限相对较长的信贷业务,而微小企业的信贷需求的特征主要体现在资金需求的不确定,且具有短、小、频、急的特点,贷款方式偏向于信用贷款,但能承担较高的利率等方面。

  表1——小企业特征 对比 微小企业特征

 小企业特征 对比 微小企业特征

  二、 良好信贷业务构成要素

  信贷业务是一个循环的业务流程,是以客户经理为核心,包括市场营销,贷款申请,初步筛选,实地调查,贷款分析,贷款审批,贷款拨付,贷后监管,贷款清收管理等具体过程。而良好的信贷业务,就是指该流程的每一环节都正常运作,实现整个系统的良性运转。那么,一般来说,良好的信贷业务具体需要正确的市场、合适的产品、有效的技术和良好的管理等构成要素。

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